Eksportas į egzotines rinkas: kaip išvengti nemokių klientų?

Eksportas – vienas pagrindinių Lietuvos ekonomikos variklių. Kasmet eksporto rodikliai vis gerėja – vien per 2018 m. Lietuvos eksportas išaugo 7,3%, lietuviškos kilmės produkcijos pernai eksportuota 9,8% daugiau negu prieš metus.

Nors Europos Sąjunga (ES) yra pagrindinė lietuviškų prekių ir paslaugų rinka, eksporto geografija nuolat plečiasi, o vis daugiau Lietuvos įmonių atranda naujas rinkas Azijos, Pietų Amerikos ar Afrikos šalyse.  Pasak Justo Čapskio, Šiaulių banko Finansavimo paslaugų vystymo departamento projektų vadovo, pastaruoju metu didėja chemijos pramonės, inžinierinių gaminių, pvz. lazerių, pardavimai – būtent šių gaminių užsakovai telkiasi už Europos ribų.

Specialistas pabrėžia, kad užsienio rinkos tampa prieinamos ne vienos stambioms įmonėms, bet ir smulkiojo ir vidutinio verslo (SVV) bendrovėms.

„Net ir santykinai nedidelės šalies bendrovės ieško verslo galimybių už ES ribų – lietuviška produkcija paklausi, nes atitinka aukštus kokybinius reikalavimus. Be to, lietuviai nesibaimina egzotiškų rinkų – aktyviai pristato savo galimybes konferencijose, parodose“, – vertina p. Čapskis.

Didėjant eksporto apimtims, Lietuvos verslininkams vis aktualesnis tampa atsiskaitymų su užsienio užsakovais, ypač iš tolimesnių nei Europos valstybės, klausimas.

Anot p. Čapskio, užsienio partneriai gali iškelti nepalankias sąlygas, pavyzdžiui, reikalauti ilgam atidėti mokėjimo terminą ar atsiskaityti tik pristačius visą numatytą produkcijos kiekį. Dažnai apie bendroves iš Azijos ar Afrikos trūksta informacijos – sudėtinga gauti duomenų apie šių bendrovių kreditingumą, veiklą. Iškyla rizika, kad užsienio partneris gali būti nepatikimas – gali vėluoti atsiskaitymai, sutrikti įmonės pinigų srautas, pasitaiko, kad už produkciją visiškai nebūna sumokėta.

„Svarbu, kad užsienio rinkose įsitvirtinti siekiančios įmonės ne vien matytų potencialias galimybes, bet ir realiai įvertintų galimas atsiskaitymų rizikas – tam yra naudojami skirtingi prekybos finansavimo instrumentai“, – pataria p. Čapskis.

Įmonės, kurios eksportuoja prekes ir paslaugas į išsivysčiusias Vakarų rinkas, susiduria su sąlyginai mažesne rizika – informaciją apie Europos įmones galima lengviau rasti, nesunku gauti duomenis apie šių įmonių kredito istoriją.

„Todėl su Vakarų Europos užsakovais Lietuvos įmonės dažniausiai susitaria dėl atidėto apmokėjimo termino, o subalansuoti piniginius srautus ir išvengti lėšų „įšaldymo“ padeda faktoringas – t. y., kai klientui už suteiktas prekes operatyviai sumoka faktoringo paslaugą teikiantis bankas. Tokiu būdu eksportuojanti įmonė ne tik nesusiduria su apyvartinių lėšų trūkumu, bet ir apsisaugo nuo pirkėjo nemokumo rizikos (kai faktoringas yra su pirkėjo rizikos draudimu), sumažina pirkėjų skolų administravimo sąnaudas“, – pasakoja p. Čapskis.

Prekybai su pirkėjais iš tolimesnių regionų valstybių prekybos termino atidėjimas ir faktoringas dažniausia  nėra geriausias sprendimas. Reikalingi kiti, geriau riziką padedantys valdyti tarptautinės prekybos instrumentai.

„Vienas iš tokių instrumentų yra akredityvas – banko neatšaukiamas įsipareigojimas apmokėti akredityvo sumą eksportuotojui, šiam pateikus akredityvo sąlygas ir terminus atitinkančius dokumentus. Tai reiškia, kad Lietuvos eksportuotojas turi neatšaukiamą pirkėjo banko įsipareigojimą sumokėti už išsiųstas prekes ar suteiktas paslaugas, – sako Finansavimo paslaugų vystymo departamento projektų vadovas. – Kai susitariama dėl atidėto apmokėjimo termino, į rizikingesnes rinkas eksportuojančioms įmonėms taip pat verta naudotis eksporto akredityvų diskontavimu – tai akredityvas su atidėtu apmokėjimo terminu“.

Pasak p. Čapskio, kiek paprastesnis nei akredityvas instrumentas yra dokumentų inkaso – pirkėjas sumoka už prekes tik pardavėjui jas išsiuntus arba gavus.

„Tiesa, inkaso yra ir rizikingesnis įrankis, nes pardavėjas neturi garantijų, kad už prekes bus tikrai atsiskaityta. Pavyzdžiui, prekės pasieks Kinijos uostą, tačiau pirkėjui susidūrus su mokumo problemomis, produkcija stovės uoste tol, kol pirkėjas už ją sumokės“, – vertina pašnekovas.

Akredityvai ar inkaso instrumentai įmones taip pat apsaugo nuo galimos grėsmės tiekti prekes šalims, kurioms taikomos tarptautinės sankcijos.

Šiaulių banko duomenimis, 80% visų akredityvų sutarčių Lietuvos įmonės sudaro su partneriais iš Azijos – dažniausiai tai Kinijos ir Pietų Korėjos įmonės, kiek rečiau pasitaiko lietuviškos produkcijos pirkėjų iš Indijos, Bangladešo, Taivano ar Singapūro. Akredityvas – populiari priemonė ir prekiaujant su įmonėmis iš Turkijos ar Čilės.

Inkaso dokumentus Lietuvos įmonės taip pat daugiausiai sudaro su Kinijos bendrovėmis (40% visų inkaso sutarčių), tačiau inkaso populiarūs prekiaujant ir su Šiaurės Afrikos, Artimųjų Rytų valstybių įmonėmis.

Pasak p. Čapskio, tarptautinės prekybos instrumentų supratimas reikalauja techninių žinių – svarbu išsiaiškinti skirtingų būdų privalumus ir trūkumus, žinoti konkrečių dokumentų pildymo tvarką ir niuansus. „Didelėse ir daug eksportuojančiose įmonėse šį darbą dažnai atlieka bendrovėje dirbantys specialistai, tačiau SVV bendrovėms samdyti tarptautinės prekybos specialistą gali būti prabanga. Todėl mažoms įmonėms verta kreiptis į banką, kurio specialistai konsultuoja, įvertina rizikas, parengia reikalingus dokumentus“, – siūlo pašnekovas.

Šiaulių banko atstovas SVV įmonėms į banką pataria kreiptis tuomet, kai su galimu prekybos partneriu derinama sutartis ar potencialus užsakovas pateikė savo sąlygas.

„Tuomet bankas galės suteikti ne bendrojo pobūdžio konsultaciją, o patarti konkrečiai“, – sako p. Čapskis.

Justas Čapskis, Šiaulių banko Finansavimo paslaugų vystymo departamento projektų vadovas, SVV įmonėms į banką pataria kreiptis tuomet, kai su galimu prekybos partneriu derinama sutartis ar potencialus užsakovas pateikė savo sąlygas – tada bankas galės suteikti ne bendrojo pobūdžio konsultaciją, o patarti konkrečiai.