Būti geru banko klientu – apsimoka

Reputacija ir ilgalaikė partnerystė su banku įmonei naudinga, o ypač – užklupus sunkumams. Andrius Stankūnas, Šiaulių banko Panevėžio Klientų aptarnavimo centro vadovas, pasakoja, kodėl metams bėgant įgyta gera reputacija ilgainiui atsiperka.

Smulkiojo ir vidutinio verslo įmonių vadovai dažnai susiduria su dilema – nuolat aktyviai tikrinti situaciją rinkoje ir ieškoti geriausio ir pigiausio banko pasiūlymo ar būti lojaliu vieno banko klientu. Dažnai verslininkų akyse reputaciją nusako dviejų žodžių junginys: kredito istorija, tačiau iš tiesų ją sudaro ne vien laiku atlikti kredito grąžinimai.

Pasitikėjimo ženklas

Ilgamečiai kredito grąžinimo mokėjimai be vėlavimų, sako pašnekovas, taip pat yra svarus teigiamas argumentas banke svarstant finansavimo ar kitus su klientu susijusius klausimus. Bankas mokėjimų grafikų laikymąsi itin vertina ir nesunku suprasti, kodėl taip yra – juk bankas perskolina pinigus, kuriuos pats yra griežtai įsipareigojęs grąžinti savo „tiekėjams“ (indėlininkams ir kt.) be jokio galimo nukrypimo.

„Ne kartą susidūriau su situacijomis, kai netgi pablogėjus kliento finansinei situacijai ir kreipiantis dėl papildomo finansavimo, lėšos jam buvo suteiktos vertinant, kad klientas mokėjimus bankui laiku vertino kaip prioritetą ir taip užsitarnavo pasitikėjimą“, – sako A. Stankūnas.

Svarbūs kriterijai

Pasak A. Stankūno, kalbant apie kitas kredito istorijos dedamąsias, norisi paminėti pavyzdį, kuris pradedamas taikyti JAV didelėse bendrovėse. Darbuotojai turi specifinę vertinimo sistemą, kurioje renkami balai (kreditai) už laiku įvykdytus darbus, patirtį skirtingose pareigybėse, dalyvavimą projektuose, santykius su kolegomis ir panašiai. Pagal tai klostosi jo tolimesnė karjera įmonėje. Taip ir klientas bendraudamas su banku savo elgesiu formuoja vienokią arba kitokią reputaciją.

Bendraujant su banku, kliento reputaciją formuoja jo paties elgesys. A. Stankūnas sako, kad atsakingas klientas, susidūręs su sunkumais, ne panikuoja ir grasina bankui viską mesti ir palikti nuostolį, o ieško abipusių sprendimų. Taip pat visada reikalingus veiksmus atlieka laiku, dokumentus pateikia tvarkingus, laikosi terminų, susitarimų. Iškilus finansiniams sunkumams į banką kreipiasi proaktyviai dar iki būsimų mokėjimų, o ne atsiradus vėlavimui.  Šiaulių banko atstovo teigimu, svarbu ir tai, kad klientas pagal poreikį naudotųsi kuo platesniu to paties banko siūlomų paslaugų spektru – taip bankas gali dar tiksliau pažinti klientą, suprasti verslo specifiką.

Lojalumas ar pasiūlymai

Anot A. Stankūno, vienkartinis geresnis finansinis pasiūlymas neturėtų būti vieninteliu kriterijumi keičiant banką.

„Be abejo, jei kalbama apie įmonei svarbų ilgalaikį, didelės apimties projektą ir gauti pasiūlymai skiriasi iš esmės, verta apsvarstyti visus variantus. Tačiau, jei tai tik laikinas, kiek geresnis pasiūlymas, ilguoju laikotarpiu kainodara ir situacija gali visiškai pasikeisti“, — siūlo įvertinti pašnekovas.

Pasak jo, taip pat dera įvertinti bendrai paslaugų visumos ar viso turimo krepšelio kainodarą.

„Refinansuojant paskolą dažniausiai būna taikomas išankstinio išsipirkimo mokestis, kuris gali panaikinti geresnio pasiūlymo naudą, – kalba A. Stankūnas. – Apskirtai privalu Įsivertinti, ar tikrai mokant ir didesnę kainą už vieną ar kitą paslaugą, nėra kitų gaunamų naudų, tokių kaip: sprendimų priėmimo greitis, vadybos kompetencija parenkant geriausius sprendimus, kitos kredito sąlygos (laikotarpis, palankesnė užstato struktūra) ir kt. Geriau turėti stabilų partnerį su kuriuo visada galima rasti bendrą kalbą, nei galintį pasiūlyti pigiau, bet dažniau atsakantį neigiamai.“

Patartina, kad banko keitimas būtų sąlygotas esminių ir ilgalaikių motyvų. Pavyzdžiui, bankas, kurio paslaugomis įmonė naudojosi ilgą laiką, nebetiki bendrovės ateitimi, veiklos sfera ir nefinansuoja naujų projektų, netenkina esamo banko sprendimų priėmimo terminai ir darbo principai, bankas tampa neprieinamu, orientuojasi į kitokio segmento klientus.

A. Stankūnas pasakoja, kad reputacija ir lojalumas atsiperka iškart, kai, pvz., pablogėja įmonės finansinė situacija ar priešingai – planuojant sparčią plėtrą.

„Klientą pažįstantis ir vertinantis, lankstus bankas savo galimybių ribose teigiamai pažvelgs į papildomo skolinimosi klausimą ar esamų grafikų pakeitimus. O galvojant apie stiprią plėtrą,  bankas jau turės su klientu sėkmingai įgyvendintų projektų patirtį, todėl galimai bus linkęs finansuoti rizikingesnius ar didesnės apimties projektus. Dažnai ateities plėtros planai su banku būna derinami ir aptariami jau iš anksto“, – sako pašnekovas.

Anot jo, reputacijos korta sužaidžia ir tuomet, kai prireikia skubaus ar netipinio sprendimo – šiuo atveju pasitarnaus tiek esamo banko turima apie klientą informacija, reikalinga sprendimui priimti, tiek vadybininko žmogiška motyvacija skubiau reaguoti į lojalaus kliento prašymą. Teigiamas argumentas bus ir platus kitų banko paslaugų naudojimas.

„Ilgalaikiai santykiai su banku svarbūs ir tada, kai kuriamos naujos įmonės – skaidant veiklas, atsiskiriant partneriams ar dėl kitų priežasčių. Kliento nepažįstančiame banke tai bus tik dar viena nauja įmonė, iš kurių, kaip žinia, sėkmingai išgyvena tik maža dalis. Tuo tarpu gerai pažįstamo kliento naujas verslo vienetas jau gauna pasitikėjimo kreditą dėl savininkų patikimumo ir patirties, bankui lengviau suvokti kliento sprendimų visumą“, – komentuoja A. Stankūnas.

Jis pabrėžia ir tai, kad nepaisant griežto, tikslaus verslo įvaizdžio, kurį sudaro bankai, nereikia pamiršti paprasto fakto – tiek įmonę, tiek banką atstovauja žmonės.

„Lojalus klientas gali sulaukti naudos ir dėl to, kad jį gerai pažįsta banko vadybininkas. Vertindamas savo kuruojamą, patikimą klientą, jis pats jį informuos apie naują paslaugą ar sąlygų pasikeitimą, apie atsiradusią galimybę kompensuoti palūkanas, primins apie besibaigiantį paskolos terminą ar pan.“, – vardija A. Stankūnas.

Anot pašnekovo, normalu, kad banko ir kliento požiūris bei galimybės gali ir nesutapti, o kartais klientams tenka pasakyti „ne“.

„Visgi, pasirinkus lankstesnį banką ar kitą finansines paslaugas teikiančią  organizaciją,  labai tikėtina, kad savo elgesiu užsitarnavęs gerą reputaciją, ilguoju laikotarpiu klientas užsitikrins geresnes sąlygas, o dar svarbiau – turės prognozuojamą partnerį, kuris nenuvils užklupus sunkumams arba patikės kliento idėja, kai kiti bus skeptiški“, – teigia Šiaulių banko Panevėžio Klientų aptarnavimo centro vadovas.